En una ganadería sin identificación individual masiva, desarrollaron un sistema comercial basado en la clasificación de la carcasa del USDA y la información consolidada en el tiempo de la calidad que brinda cada productor. “Hay confianza al comprar animales y en nuestra gestión para maximizar su valor”, afirman desde Cactus.
Justin Gleghorn.
Justin Gleghorn, director comercial de Cactus Feeders, fue entrevistado por Miguel de Achával, presidente de Inversora Juramento, en la jornada de la Mesa de la Carnes realizada en la Rural. Lo más llamativo es que las palabras confianza, reputación y valor figuran entre las más utilizadas para describir la operatoria de un millón de cabezas anuales de uno de los mayores feedlots de los Estados Unidos, la ganadería más tecnificada del mundo.
“Engordar un millón de cabezas, la mitad de hotelería, de diferentes criadores, recriadores e inversionistas, es sin duda una tarea enorme. ¿Por qué desarrollaron un sistema comercial basado en el valor?”, preguntó de Achával.
“El los ‘70 la ganadería se enfocó en la productividad. Comenzaron a utilizarse líneas genéticas que aumentaron el tamaño del animal y mejoraron la conversión alimenticia, pero a expensas de la calidad. Por eso, en Cactus entendimos que había que basar la comercialización en el mérito de la canal, según la histórica clasificación del USDA”, respondió Gleghorn.
“Esto nos permite ajustar nuestras compras a lo que los frigoríficos están dispuestos a pagar, mediante sus primas y descuentos; y en definitiva se alinea con lo que los consumidores quieren y deciden gastar en el comercio minorista”, justificó.
Un estudio clave que impulsó el nuevo modelo comercial fue la primera auditoría de calidad de la carne de EE.UU. “Nuestro producto no le gustaba al consumidor. Era inconsistente, duro, no tenían fe en él. Eso fue revelador para mí cuando era estudiante en Texas A&M University y creo que toda la industria aprendió la lección: hay que ser capaz de producir lo que el cliente esté dispuesto a comprar”, subrayó Gleghorn.
En ese sentido, a fines de los ‘90, con el uso tecnologías como el ultrasonido, se lograron avances significativos. Se generaron DEPs para seleccionar prediciendo el marmoleo de la carne, un atributo que se percibe como terneza y jugosidad; y desde entonces estas herramientas son privilegiadas por los productores a la hora de inseminar una vaca o comprar un toro.
“Hoy, estamos viendo las resultados de esta mejora, ya que entre el 75% y 80% de las carcasas, se clasifican como Choice y Prime (alto nivel de marmoleo) y eso figura en la etiqueta de todos los cortes que llegan al comercio minorista”, apuntó Gleghorn, aludiendo a que de esta manera se brindan productos previsibles que garanticen una experiencia placentera tras la cocción.
En resumen, el sistema de comercialización basado en el valor busca transmitir lo que el consumidor quiere a través del frigorífico y el patio de engorde y que, eventualmente, llegue al productor de terneros.
Reputación & confianza
Sobre esta base se generó una ida y vuelta de información virtuosa entre ambos referentes de la industria del feedlot, que deja aprendizajes para la cadena cárnica argentina.
Miguel de Achával.
“Sabemos que en los Estados Unidos hay muchos recriadores e inversores que compran terneros a diferentes ranchos, incluso pequeños. Entonces ¿Cuánta información de la carcasa le llega realmente al criador?”, preguntó de Achával.
“Nos gustaría poder decir que fluye sin problemas. Desafortunadamente, muchos de los datos se pierden porque el ganado no mantiene su identidad desde el origen, pasando por el corral de engorde y hasta llegar al frigorífico. En la producción a gran escala, el animal proveniente de esos terneros se mezcla”, aseveró Gleghorn. Y reveló: “la tecnología de identificación individual no se ha implementado ampliamente en la población de ganado vacuno de los Estados Unidos”
Sin embargo, una forma en que la información llega al criador es a través del valor. “Para cualquiera de nuestros compradores de hacienda, a medida que vuelve una y otra vez al mismo recriador (y éste a sus habituales abastecedores de terneros), se va consolidando la visión de la calidad. La reputación del productor hace que haya confianza, se sabe qué esperar, hay previsibilidad”, resaltó.
¿Y cómo influye el frigorífico? “Nuestro principal cliente es Tyson Foods, uno de la más importantes procesadores del país, que cuenta con un sistema de primas y descuentos basado en la clasificación de las canales. ¿Cómo lo aplican? Comparan la producción de nuestro feedlot con los promedios de toda la población que faenaron durante la semana anterior. Estas métricas, de las cuales deriva el precio final de las reses, retroalimentan el prestigio y la consistencia de los proveedores”, aclaró.
¿Todo el comercio funciona así en EE.UU.? “Todavía hay un 10% del ganado que se vende por peso vivo y el frigorífico asume el riesgo del valor de las reses. Aunque, como dije, la gran mayoría se comercializa mediante algún sistema que refleja el mérito de la carcasa. Pienso que es una forma madura de hacer negocios”, aseveró.
Volviendo al perfil de Cactus y sus servicios de hotelería: ¿Cómo acuerdan con los dueños del ganado, productores e inversionistas, el momento en que lo enviarán a faena?
“Los clientes confían en nuestros gerentes, que están en los corrales en el día a día y son quienes determinan cuándo están listos sus animales. En buena medida esto depende de la clasificación que hacemos al ingreso, proyectamos cuántos días tardarán en alcanzar un peso objetivo y les brindamos esa información, aunque puede haber variabilidad. Entonces, cuando se acerca a ese punto, el gerente les dirá: ‘estamos incluyendo su ganado en el inventario para faena en un par de semanas’. Aunque, obviamente, el dueño tiene la última palabra”, comentó.
¿Por qué preferirían prolongar la estadía? “Depende de cómo evalúan sus resultados. Si venden ganado por peso vivo, se guían por la ganancia diaria y la conversión alimenticia. Estos parámetros tienden a empeorar a medida que los animales aumentan de peso ya que el costo de mantenimiento metabólico es más alto. Sin embargo, a través de nuestra experiencia, sabemos que, en pesos mayores, parte de la energía consumida en la dieta aplica al desarrollo de la canal y la deposición de grasa intramuscular. Por lo tanto, si los clientes adoptan nuestro modelo comercial, mejoran su valor”, explicó.
¿Qué información recibe el productor? “Si su ganado sale esta mañana, se sacrifica el mismo día y la tipificación se realiza en unas 30 hs. Por un lado, se generan datos por res, aunque no se sabe de qué animal son, solo el orden en que se encontraba al pasar por la cadena de clasificación. Y también contará con datos grupales, contrastados con la población que envió ese proveedor a medida que pasa el tiempo. La idea es que pueda utilizarla para mejorar sus métricas”, pormenorizó.
¿Y el pago? “Si vende por peso vivo, lo recibe en un plazo de 48 horas. Cuando lo hace con un sistema de mérito de la canal, como tenemos nosotros, cobra a los cuatro días de la faena y hay carcasas que pueden recibir un plus de unos USD200, indicó.
Para finalizar, Gleghorn resaltó la importancia de los atributos de calidad apreciados por los consumidores para toda la industria de la carne. “Hoy el ganado está caro y lo que impulsa su valor es la grasa intramuscular. Podemos mejorar el rendimiento de la res, sin duda, pero no podemos renunciar al marmoleo”, concluyó.
Por Ing. Agr. Liliana Rosenstein, Editora de Valor Carne
Publicaciòn de «Valor Carne» de fecha 07-08-2025
